20 june, 2017 13

Jak sprzedać trawę w zimie? Czyli jak sprzedawać poza sezonem...

Szczytem najwyższych umiejętności marketingowych jest wynalezienie lepszej pułapki na myszy aniżeli ta klasyczna z serem w środku i zatrzaskującą się gilotyną! Od czasu wynalezienia klasycznej już dziś pułapki na myszy minęło 121 lat (pierwsza sprężynowa pułapka na myszy została opatentowana w Stanach Zjednoczonych w roku 1897 przez Williama Hookera). Od tej pory myśląc lateralnie spec. ds. marketingu i reklamy wymyślili liczne mniej lub bardziej udane pułapki na myszy. Żadna z nich nie jest jednak lepsza pod względem marketingowym (4P - price, product, place, promotion) jak klasyczny już dziś wynalazek Hookera.

Do równie arce trudnych pytań zaliczyć można to, jak sprzedać trawę w zimie? A ogólnie rzecz ujmując, jak sprzedać produkt poza sezonem? Z sezonowością sprzedaży można sobie poradzić na kilka mniej lub bardziej oczywistych sposobów. Pierwszym niech będzie wzbogacenie asortymentu o produkty sprzedające się poza sezonem. Chodzi o produkty kompatybilne, czyli wszystko to, co uzupełnia potrzebę siania trawy w lecie. Jakkolwiek to brzmi, właśnie taki produkt trzeba zaoferować swoim klientom. Fakt faktem w zimie praca w ogrodzie zamiera, no ale jest kilka czynności, które wykonuje się przed nadejściem zimy, jak i w trakcie jej trwania. Poza tym o ile zimą zanikają prace wokół domu, tak rośliny rosną w najlepsze w pomieszczeniach zamkniętych, tak domach, jak i szklarniach czy alterie.

Produkty komplementarne i substytucyjne

Poza tym, że możemy szukać innych, komplementarnych i substytucyjne produktów, tak możemy też szukać nowych rynków, czyli wystawiać aukcje internetowe na zagranicznych serwisach aukcyjnych, a zwłaszcza w tych regionach, w których akurat twa lato (czyli na drugiej pókuli). Choć pomysł ten może wydawać się absurdalny, tak wziąwszy pod uwagę możliwości stojące za sprzedażą internetową, już taki nie jest. Co za problem wystawić aukcje na jednym z zagranicznych serwisów eBay (koniecznie w tym regionie, w którym akurat twa lato i koniecznie w języku lokalnym), dać konkurencyjną cenę i ustawić tanią i względnie szybką wysyłkę? Jeśli koszty zakupu (wraz z przesyłką) oraz czas oczekiwania na produkt są podobme do tych oferowanych przez lokalnych sprzedawców, to dla kupującego nie ma żadnej różnicy, czy towar jedzie do niego spod Warszawy czy z Mexico City. Zasadnicza różnicaa polega na serwisie pozakupowym. Nawet jeśli w rzeczywistości sprzedawca spod Warszawy jest bardziej rzetelny aniżeli ten z Mexico City, tak klient z Ameryki Południowej będzie z założenia przyjmował iż bezpieczniej będzie mu kupić u lokalnego sprzedawcę.

Penetracja nowych rynków

Z przekonaniem klienta zagranicznego co do swojej rzetelności, a przy okazji co do tego, że nie będzie się musiał o nic martwić w przypadku powstania sytuacji reklamacyjnej można poradzić sobie na dwa dwa sposoby. Można wystawić ofertę na tyle atrakcyjną, że uchodzić będzie za ofertę hurtową i wzbudzie zainteresowanie lokalnych sprzedawców, bądź też zainwestować w takie opracowanie aukcji, która będzie uchodzić za aukcję sprzedawcy lokalnego (mam tu na myśli głównie poprawność lingwistyczną). Na przeciw sprzedawcom zagranicznym wyszło też samo PayPal, które we współpracy z eBay opracowało program wsparcia dla kupujących chcących dokonać zwrotu towaru zakupionego u zagranicznego sprzedawcy. Jednym słowem PayPal będzie zwracać pieniążki za zwroty, przez co klient nie będzie musiał się martwić, że w razie wady będzie musiał pokryć koszty transportu zwrotnego. Więcej na temat można przeczytać na stronie PayPal.

No i super, chyba właśnie o to chodziło? Co tak naprawdę oferuje PayPal? Usługa zwrotu pieniędzy przy odesłaniu przedmiotu realizowana jest przez PayPal Pte Ltd przy współpracy z firmą TELUS International Europe. Warunki korzystania z usługi są bardzo proste:

  • Przede wszystkim jest to usługa bezpłatna, którą trzeba uaktywnić (można ją zaoferować także klientom swojego sklepu internetowego).
  • Zwrot pieniędzy mogą otrzymać tylko ci niezadowoleni z produktu klienci, którzy oddają towar w terminie ustalonym przez sprzedawcę (i 150 dni od dnia dokonania zakupu) i całość zakupu opłacili za pomocą PayPal.
  • Maksymalna kwota, o której zwrot można się ubiegać wynosi 120 zł (zwrotowi podlegają koszty transportu zwracanego towaru, a nie koszty zakupu, o takie należy udać się do sprzedawcy lub platformy, na której wystawiony jest przedmiot, jeśli sprzedawca odgrywa tylko rolę dostawcy).
  • Pieniądze za zwrot można odzyskać, co znaczy, że w pierwszej kolejności należy pokryć zwrot towaru z własnej kieszeni, a dopiero następnie wysłać wniosek do PayPal wraz ze wszystkimi niezbędnymi dokumentami.
  • Do żądania zwrotu pieniędzy należy dołączyć wiadomość potwierdzającą dokonanie zakupu w systemie PayPal lub zrzut ekranu, na którym widać numer identyfikacyjny transakcji, rachunek potwierdzający nadanie zwrotu

Proste? Przekonywujące? Bo mnie przekonuje i to bardzo! Jak dla mnie jest to rewolucyjna metoda na poprawę poczucia bezpieczeństwa u potencjalnego klienta, metoda na zachęcenie do wystawiania ofert zagranicznych, bycia bardziej konkurencyjnym w stosunku do sprzedawców lokalnych i nade wszystko realna korzyść w przypadku wystąpienia dysonansu pozakupowego i chęci oddania zakupionego przedmiotu.

Koncentracja regionalna

Kolejnym krokiem jest wybór rynku docelowego. Prace marketingowe należy skoncentrować w tym regionie, w którym zachodzi zbierzność pomiędzy właściwościami popytu i podaży. Innymi słowy po wstępnej ocenie sprzedaży należy zwiększyć zaangażowanie na tym rynku, na którym jest większe zainteresowanie naszym produktem. Warto przy tym sprawdzić, czy zainteresowanie to nie wynika z jakiś bardziej przypadkowych aniżeli strukturalnych potrzeb, związanych np. z jakimiś środowiskowymi lub politycznymi czynnikami. W zależności od tego, jak trwałe może być zapotrzebowanie mieszkańców danego regionu na nasz produkt, taka też powinna być nasza polityka sprzedażowa. W głównej mierze chodzi o dwa czynniki – cenowy i jakościowy. Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z bardziej przypadkowym czy trwałym zapotrzebowaniem na dane produkty (wzrostem atrakcyjności naszej oferty), warto w pierwszej kolejności postawić na poszerzenie rynku zbytu, czyli zwiększenie liczby aukcji internetowych. Aukcja internetowa jako mikroreklama może mieć dużą siłę przebicia, wtedy kiedy jej przedmiotem jest dobry produkt w dobrej cenie. Niemniej jednak z uwagi na panujący w Internecie chaos informatyczny oraz zakusy konkurencji, należy przede wszystkim zwiększyć szansę na dotarcie do klienta docelowego. W tym celu najczęściej stosuje się sprawdzoną praktykę wystawienia jak największej ilości aukcji z naszą ofertą handlową. Wystawienie dużej ilości aukcji osobom postronnym może się wydawać działaniem dość prymitywnym, niemniej jednak w przypadku aukcji internetowych jest to najszybszy sposób na dotarcie w jak najszybszy sposób do jak największej liczby docelowych klientów.

Wariacja produktowa

Kolejnym krokiem na drodze do zwiększenia sprzedaży internetowej poza sezonem jest poszerzanie półki poprzez kreację produktów substytucyjnych, czyli dopasowywanie produktów do bardziej zindywidualizowanych cech ostatecznych odbiorców. Jeśli w swoim asortymencie posiadamy jakiś produkt, to powinniśmy spróbować zaoferować klientom różne jego warianty. Jakby to powiedzieł kulturysta, jeśli mamy już masę, to musimy zacząć budować rzeźbę. Zwiększenie ilości aukcji powinno przełożyć się na wzrost odwiedzających, a co za tym idzie na pierwsze zapytania i zakupy. Ważniejsze od sprzedaży są teraz opinie klientów, albowiem to one powiedzą nam w jaki sposób mamy zacząć pracować nad ofertą, aby „z tej naszej masy zrobić rzeźbę”, czyli zoptymalizować ofertę handlową, tj. poprawić jej jakość w sposób dopasowany do potrzeb segmentu docelowego. W zależności od zbieranych na rynku informacji powinniśmy dodawać aukcje produktów o określonych cechach. Jeśli sprzedajemy trawę, to może to być różna mieszanka nasion (której skład odpowiadał będzie różnym podłożom), różne wielkości opakowania (co odpowiadać będzie różnej wielkości działkom przydomowym). Trawę można też dzielić na ogrodową, przydomową, pastewną, zabawową, sportową czy uniwersalną. Te i temu podobne kombinacje powinny być odpowiedzią na potrzeby rynku docelowego. Sprzedając produkt zaganicą trzeba nastawić się na jeszcze nieco inne wymagania i potrzeby, jak różne potrzeby co do czasu realizacji zamówienie, różne wymagania co do opakowania, instrukcji i gwarancji. Warto zwrócić przy tym uwagę na różnice kulturowe, tak aby uniknąć nieoczekiwanych barier sprzedażowych.

Sprzedaż na zagranicznym eBay-u

Dokonawszy tego wszystkiego, tj. wystawiwszy taką liczbę aukcji, aby móc zebrać dostateczną ilość opinii i wprowadziwszy wariacje produktów adekwatne do potrzeb rynkowych, powinniśmy dokonać optymalizacji cenowej, poprawić wygląd aukcji (optymalizacja wewnętrzna) i skoncentrować się na obsłudze klienta i sprzedaży. Powinniśmy dążyć, nawet kosztem zysków, do szybkiego zbudowania konta sprzedażowego cieszącego się dobrą opinią klientów. Sprzedaży na eBay trzeba się nauczyć, albowiem zasadniczo różni się ona od sprzedaży na Allegro. Obsługa sprzedaży na eBay-u jest bardziej zawiła i mniej intuicyjna (wystawianie aukcji też jest dość skomplikowane). eBay-a można się nauczyć, tak jak można nauczyć się obsługi każdego innego portalu aukcyjnego. Niemniej jednak naukę tą możemy okupić negatywnymi komentarzami, mniej lub bardziej stresowymi zachowaniami klientów i niespodziewanymi sytuacjami. Dla polskich sprzedawców trudne i kłopotliwe może być pojęcie sposoby obsługi klientów przez PayPal, która to usługa nie należy do najpopularniejszych w Polsce. Niemniej jednak klienci na zachodzie przyzwyczaili się do tego systemu obsługi płatności i chętnie z niego korzystają. Problemy z PayPal ustępują jednak namysłowi nad kosztami i sposobami transportu, które powinny być różne dla klientów z różnych regionów świata. Poza tym podstawowa znajomość języka regionalnego lub umiejętne korzystanie z translatora w spokoju wystarczą do wystawiania aukcji internetowych na eBay-u. Oczywiście ważne jest przy tym, aby aukcja importera nie odbiegała od aukcji sprzedawcy regionalnego pod względem lingwistycznym. Nawet jeśli bowiem, będziemy mieć korzystniejszą ofertę, tak trudniej nam będzie ją sprzedać, jeśli zostanie przygotowana łamanym językiem. Jeśli nie czujemy się zbyt pewnie zawsze możemy przygotować szablon i oddać go do tłumaczenia. Gorzej jeśli chodzi o obsługę klienta, tu już jest niezbędna lepsza znajomość języka obcego. No, ale przecież nikt nie powiedział, że to my musimy obsługiwać klienta, zawsze możemy to zlecić jakiejś firmie lub osobie.

Dywersyfikacja kanałów dystrybucyjnych

Ostatnim aspektem, który należy wdrożyć w związku z zagraniczną ekspansją jest dywersyfikacja kanałów dystrybucyjnych. Powiedzmy sobie szczerze, że eBay ma już swoje lata i od tego czasu pojawiło się w sieci wiele innych serwisów aukcyjnych, które zdobyły na rynkach regionalnych czołowe pozycje. W każdym kraju jest taki serwis aukcyjny, który cieszy się rodzimą popularnością. Poza tym są jeszcze inne popularne serwisy międzynarodowe, jak Alliexpres - produkty nie tylko z Chin czy Amazon. Warto wystawiać aukcje w różnych miejscach, albowiem skutkuje to lepszą znajomością rynku i branży. Podsumowując... poza sezonem sprzedaż jest zawsze gorsza aniżeli w trakcie jego trwania, niemniej jednak już pod koniec sezonu warto podjąć działania mające na celu dobre przygotowanie do kolejnego sezonu. Im wcześniej zaczniemy prace nad wzmacnianiem naszych kanałów dystrybucyjnych w Internecie tym lepiej przygotujemy się do nadchodzącego sezonu i tym mniejsze straty będziemy ponosić po jego zakończeniu. Możliwe jest bowiem zbudowanie takiego portfela produktów i rozwinięcie takiej sieci kanałów dystrybucyjnych, aby zniwelować efekt sezonowości. W dobie globalizacji warto powiedzieć stop sezonowości i postępować jak na e-handlowca przystało – poszerzać, pogłębiać, dywersyfikować i globalizować sprzedaż.

Michał Chechelski

4 komentarze

  • post-author
    demo Post author June 6, 2017 Reply

    Quisque semper nunc vitae erat pellentesque, ac placerat arcu consectetur

  • post-author
    admin Post author June 6, 2017 Reply

    Quisque orci nibh, porta vitae sagittis sit amet, vehicula vel mauris. Aenean at justo dolor. Fusce ac sapien bibendum, scelerisque libero nec

  • post-author
    demo Post author June 11, 2017 Reply

    Quisque semper nunc vitae erat pellentesque, ac placerat arcu consectetur

  • post-author
    admin Post author June 6, 2017 Reply

    Quisque orci nibh, porta vitae sagittis sit amet, vehicula vel mauris. Aenean at justo dolor. Fusce ac sapien bibendum, scelerisque libero nec

Leave a Reply

Name *

Email *

Website

Website

Subskrybuj Newsletter

Subskrybując newsletter otrzymasz dostęp do artykułów publikowanych na naszej stronie internetowej.