Michał Chechelski jest webmasterem z ponad 10 letnim stażem. Z wykształcenia specjalista ds. zarządzania i marketingu. Z doświadczenia zawodowego webmaster i copywriter. Właściciel firmy web3promagraco. Realizuje prace z zakresu dywersyfikacji kanałów dystrybucji internetowej – wystawia aukcje internetowe, dodaje produkty na sklepy, wykonuje konfiguracje, stawia sklepy internetowe i je pozycjonuje. Pracuje samodzielnie lub w zespole projektowym.

Allegro - dwie strategie sprzedaży

Allegro uderza w sprzedawców wystawiających tysiące aukcji

Allegro wprowadza kolejny mechanizm obronny, tym razem na celowniku znaleźli się sprzedawcy prowadzący politykę sprzedażową opierającą się na dużej ilości niepromowanych aukcji. Wprowadzenie dodatkowej opłaty za aukcje z zerową sprzedażą, tj. obłożenie niesprzedających się aukcji podatkiem na pewno co najmniej skłoni tych sprzedawców, którzy bazują na dużej liczbie produktów rozsianych po różnych kategoriach do zastanowienia się nad kosztami dalszego prowadzenia takiej polityki sprzedażowej.

Nie od dziś wiadomo, że na Allegro można sprzedawać na dwa sposoby. Pierwszy z nich polega na wystawieniu aukcji na zasadzie – jedna aukcja – jeden model. Jeśli więc mamy katalog ze 150 produktami, to wystawiamy tyle samo aukcji. Pomijam w tym miejscu kwestię kolorów czy rozmiarów. Dla każdego produktu tworzymy jedną aukcję i tę aukcję promujemy. Koszt jak wiadomo to na dzień dzisiejszy 14 zł / 10 dni plus zależna od kategorii prowizja od sprzedaży. Czyli rozbój w biały dzień, choć niektórym wciąż się opłaca.

Od czasu, kiedy Allegro zniosło opłaty za wystawianie aukcji na tempie zaczął rozwijać się drugi model polityki sprzedażowej polegający w głównej mierze na wystawianiu tego samego produktu na aukcjach o różnym tytle, w różnych mniej więcej pasujących kategoriach i na dwóch – trzech kontach. Powielanie aukcji i klonowanie kont stało się powszechnie praktykowaną taktyką, która pozwalała na przebicie się z ofertą przez tłum aukcji konkurencyjnych niejako od tyłu.

Obydwie polityki się sprawdzają, choć nigdy nie występują one w układzie idealnym. Prowadząc politykę agresywnego promowania trzeba dbać o rentowność aukcji i nieraz manipulować ceną czy tytułem aukcji aby uplasować się wyżej aniżeli konkurencja. Prowadząc na Allegro „masową politykę ekonomiczną” należy dbać o dużą ilość aukcji i o aktualność oferty. Dużo czasu traci się na wystawianie i zamykanie aukcji.

To, która polityka jest bardziej opłacalna zależy w głównej mierze od produktu, ale i od predyspozycji sprzedawcy. Częściej przyjmuje się jednak, że agresywna polityka sprzedażowa powinna być stosowana wobec produktów okazjonalnych opartych na emocjach. Natomiast produktu droższe, przy zakupie których góruje rozsądek lepiej sprzedawać poprzez budowę zdywersyfikowanego systemu kanałów dystrybucji. No ale w praktyce sprzedaży detalicznej wiele zależy nade wszystko od umiejętności i predyspozycji psychologicznych sprzedawcy, ale i coraz częściej od przyjmowanej polityki sprzedażowej, która celowo może być różna od konkurencji (zjawisko to przybiera na sile za sprawą coraz bardziej popularnej strategii „blue ocean”).

Opłaty, jakimi obarczeni są sprzedawcy wcielający w życie agresywną politykę sprzedażową na Allegro płacą przede wszystkim za promocją aukcji i kontrolę ich rentowności. Natomiast Ci, którzy zdecydowali się prowadzić „masową politykę ekonomiczną” ponosili do tej pory koszty wystawiania aukcji i kontroli ich aktualności.

Jeśli ktoś prowadzi duży sklep na Allegro przyjmując za punkt wyjścia masową strategię ekonomiczną, to może mieć spory problem, nie tylko z powodu wzrostu kosztów utrzymania aukcji nieaktywnych, ale nade wszystko z powodu wzrostu kosztów obsługi aukcji Allegro – kontroli, wyłączania nieaktywnych, włączania nowych, zmiany linków na sklepach internetowych.

Allegro staje się bardzo kapitałochłonne. Potrzeba angażowania coraz większego kapitału ludzkiego do „obsługi technicznej handlu elektronicznego” pod znakiem zapytania stawia sens wystawiania aukcji internetowych czy dodawania produktów na sklep internetowy. No ale cóż zrobić, skoro nie ma na to żadnej alternatywy? Tylko zamiast pracować nad poprawą jakości obsługi klienta, analizą trendów rynkowych czy w ogóle nad własną firmą, pracujemy na Allegro! Bo ewidentnie Allegro przerzuca swoje koszty na sprzedawców budując model organizacji otwartej i rozproszonej. Sieci, która tylko z pozoru jest serwisem sprzedażowym, a w rzeczywistości staje się nową formą serwisu sprzedażowego, serwisu typu e-marketplace, gdzie sprzedawcy nie tyle co zostają zepchnięci, ale zostają włożeni w ramy mechanizmu sprzedażowego, który niszczy wolny rynek, konkurencyjność, kreatywność i przedsiębiorczość.

Aby nie musieć płacić tego nowego podatku trzeba będzie zamknąć wszystkie nieaktywne aukcje (najpierw trzeba będzie się domyśleć, które to są) i wystawić je na nowo. Czyli kolejna mega czasochłonna operacja kosztująca setki złotych kosztów kapitału ludzkiego! Trzeba będzie się zastanowić czy lepiej wyłączać i włączać czy lepiej zapłacić Allegro! Już przeprowadzenie samej takiej analizy będzie czasochłonne.

Zalecamy dywersyfikację kanałów dystrybucji internetowej, m.in. poprzez wystawianie aukcji na innych serwisach internetowych i budowanie własnych sklepów i ogólne działanie w myśl zasady „nigdy nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka”.

PS. Rozumiem, że opłata może być ekonomicznie czy też organizacyjnie uzasadniona. Zarząd Allegro ma prawo mieć własną wizję gry rynkowej na serwisie. Nałożenie opłaty na nieaktywne aukcje przyczyni się bowiem do zmniejszenia skali wielu praktyk, które także w oczach konsumentów mogą być niewłaściwe. Mam tu na myśli głównie bałagan wynikający z wystawiania ofert nieaktualnych. Niemniej jednak oferty te i tak są wycofywane przez sprzedawców, albowiem ich obecność ma potencjalnie negatywny wpływ na ranking sprzedawcy. Nieaktualne aukcje to takie miny, na których nadepnięcie może skutkować negatywnym komentarzem. A ten kto sprzedaje na Allegro dobrze wie, jaką wartość ma Super Sprzedawca.