20 june, 2017 13

Problematyka dywersyfikacji kanałów sprzedażowych jako motyw integracji platform handlowych i przyczółek do automatyzacji branży e-commerce

Każda osoba, która prowadzi działalność handlową powinna zdawać sobie sprawę nade wszystko z tego, że aukcja internetowa jest mikro-reklamą. Fakt, że jest to mikro-reklama, a nie właściwa reklama, powinno mieć daleko idące konsekwencje co do tego, ile pracy powinno się poświęcać na jej kreację, jak wiele aukcji internetowych powinno się stworzyć i w jak wielu miejscach.

Oczywiście poza samymi kosztami wystawiania aukcji, ważne jest to, jaki efekt wywołują i jakie koszty powstają w wyniku pozyskanych w ten sposób klientów. Bardzo często spotykam się z taką postawą przedsiębiorców, zresztą poniekąd uzasadnioną, którą określić można mianem „konserwatywnej”. Wielu handlowców prowadzących sprzedaż w Internecie bazuje na jednym, wypracowanym modelu promocyjno-sprzedażowym i nie inwestuje w prace marketingowe pozwalające wypracować nowe kanały sprzedażowe. Wiedzeni niepowodzeniami trzymają się jednego – dwóch wybranych kanałów sprzedażowych, które gromadzą największą sprzedaż. Poniekąd słuszne postępowanie prowadzi jednak do tego, że w momencie powstania problemów w danym kanale sprzedażowym, firma nie ma wypracowanej żadnej alternatywy, która przy lekkim dofinansowaniu mogłaby pomóc w odbudowie rynku.

Pisząc te słowa mam na myśli głównie poczynania właścicieli serwisu aukcyjnego Allegro, którzy wprowadzając ciągłe zmiany wymuszają na handlowcach prace, które rodzą znaczący wzrost kosztów kapitału ludzkiego. Jeżeli dodać do tego znaczący wzrost kosztów wystawienia aukcji (ukryty pod pozorem bezpłatnego wystawienia aukcji przy jednoczesnym wzroście prowizji od sprzedaży) jasnym staje się, że ten kanał sprzedaży przestaje być opłacalnym dla pewnej części sprzedawców, głównie tych, którzy handlują tańszą i większą ilością produktów. W obliczu tego i temu podobnych wydarzeń branżowych konieczne staje się chociażby przemyślenie dotychczas prowadzonej polityki gospodarczej, wypracowanie nowej polityki sprzedażowej i znalezienie alternatywnego kanału promocyjno-sprzedażowego.

Kreacja nowej polityki sprzedażowej w obrębie dotychczasowego kanału sprzedażowego będzie oczywiście uwzględniać zachodzące na nim zmiany. Sprzedawca chcąc nie chcąc musi dostosować swoje działania do zachodzących zmian i będzie wykonywał prace, które pozwolą mu co najmniej na zmniejszenie rosnących kosztów. Np. u tych sprzedawców, którzy promują wszystkie swoje oferty zmiany powstałe na Allegro skutkują tym, że przywiązują oni większą wagę do tego, czy wystawione przez nich aukcje są rentowne. W konsekwencji skutkuje to częstszym zamykaniem aukcji, ich poprawianiem (optymalizacją wewnętrzną), a także większą rotacją towarów na magazynie. U innych sprzedawców, dajmy na to tych, którzy bazują na aukcjach niepromowanych, zachodzące na Allegro zmiany skutkują pracami mającymi na celu poprawę jakości obsługi klienta. Oczywiście u wszystkich sprzedawców, którzy decydują sprzedawać na Allegro, niezależnie od przyjętej polityki sprzedażowej, obserwuje się zwiększenie zaangażowania w prace nad wymaganymi przez Allegro zmianami w aukcjach (zmiana formatu, dodanie wszystkich obowiązkowych parametrów).

Poza pracami (częściowo wymuszonymi, a częściowo indywidualnie kreowanymi) nad zmianą polityki sprzedażowej, handlowcy dotychczas opierający swoją sprzedaż na Allegro prowadzą namysł, a wielu z nich wdraża teraz szybciej niż dotychczas, prace nad dywersyfikacją kanałów sprzedażowych. Z uwagi na brak realnej alternatywy w postaci równie atrakcyjnego serwisu sprzedażowego, namysły i wysiłki kierowane są w stronę sklepów internetowych. Nie bez znaczenia zdaje się być to, że wraz ze zmianami na Allegro światło dzienne ujrzało (czyt. popularnym się stało) masowe wystawianie aukcji, co powiązane jest z automatyzacją procesów sprzedażowych, za co odpowiada możliwość integracji serwisów sprzedażowych ze sklepami internetowymi i programami magazynowymi.

Integracja struktur handlowych, a w rzeczy samej integracja magazyn – sklep – serwis internetowy to automatyzacja procesów handlowych, które znacząco mogą ułatwić budowę nowych kanałów sprzedażowych i dywersyfikację sprzedaży. Jeśli bowiem handlowiec miałby możliwość wystawienia jednym kliknięciem aukcji (mikro - reklamy) na 10 – 50 różnych serwisów internetowych to mielibyśmy do czynienia z istną rewolucją na rynku e-commerce. Myślę, że prace zmierzają właśnie ku takiemu celowi. Obecne tempo prac jest jednak mało zadowalające. O ile sklepy internetowe masowo integrują się z magazynami, tak liczba serwisów internetowych, na które można masowo wystawiać aukcje ogranicza się do trzech -Allegro, Amazon, eBay. Bariera ta zdaje się być łatwa do przełamania, konieczna jest bowiem nade wszystko większa liczba serwisów aukcyjnych, pasaży handlowych, portali ogłoszeń, które otworzą się na rynek i wyjdą z taka ofertą do sprzedawców.

Michał Chechelski

4 komentarze

  • post-author
    demo Post author June 6, 2017 Reply

    Quisque semper nunc vitae erat pellentesque, ac placerat arcu consectetur

  • post-author
    admin Post author June 6, 2017 Reply

    Quisque orci nibh, porta vitae sagittis sit amet, vehicula vel mauris. Aenean at justo dolor. Fusce ac sapien bibendum, scelerisque libero nec

  • post-author
    demo Post author June 11, 2017 Reply

    Quisque semper nunc vitae erat pellentesque, ac placerat arcu consectetur

  • post-author
    admin Post author June 6, 2017 Reply

    Quisque orci nibh, porta vitae sagittis sit amet, vehicula vel mauris. Aenean at justo dolor. Fusce ac sapien bibendum, scelerisque libero nec

Leave a Reply

Name *

Email *

Website

Website

Subskrybuj Newsletter

Subskrybując newsletter otrzymasz dostęp do artykułów publikowanych na naszej stronie internetowej.