Sposoby na zwiększenie sprzedaży internetowej

Z teoretycznego punktu widzenia są tylko dwie ogólne metody (metoda = droga) na zwiększenie zysku ze sprzedaży internetowej... Można penetrować rynek, na którym dotychczas się działa lub poszukać nowego rynku. Od razu zwrócimy uwagę na to, że "rynek" rozumiemy jako potrzeby naszych potencjalnych klientów, tj. takich do których mamy dostęp, takich, których stać na zakup naszych usług i takich, którzy szukają rozwiązań, których możemy i chcemy im dostarczyć. W rzeczy samej chodzi o to, że rynek rozumiem z perspektywy klienta i jego potrzeb, a nie produktu. Przyjmujemy więc orietnację marketingową (pamiętajac przy tym o orientacji społecznej, tj. społecznej odpiowiedzialności marketingu).

• Penetracja rynku
• Wejście na nowy rynek

Punktem wyjścia są więc potrzeby. Musimy teraz określić potrzeby naszych klientów w sposób jak najbardziej ogólny, dajmy na to np. pytanie W jaki sposób zwiększyć sprzedaż w Internecie?. Z marketingowego punktu widzenia odpowiedź na to pytanie może być tylko jedna: poprzez zastosowanie odpowiedniego marketing mix. No ale zanim zaczniemy szczegółowo rozważać kwestie naszej pracy musimy określić to, na jakim rynku działamy i na którym rynku zamierzamy działać.

Wiemy już, że pod względem potrzeb rynek nasz określa wzrost sprzedaży internetowej. Teraz musimy określić dostępność rynku, tj. nade wszystko lokalizację i zamożność naszych klientów. Dajmy na to, że ze względu na to, że sprzedaż internetowa jest wrażliwa pod względem językowym, jednym z rynków są klienci z Polski, pod względem organizacyjnym są to firmy, które prowadzą sprzedaż internetową i inwestują miesięcznie minimum 300 zł na rozwój sprzedaży internetowej.

• Rynek dostępny
• Potrzeba: wzrost sprzedaży internetowej
• Dostępność: polskie firmy z budżetem market. 300 zł

I teraz kiedy już mamy ogólne pojęcie o rynku, musimy sobie zadać pytanie strategiczne, czy chcemy penetrować ten rynek czy powinniśmy wejść na nowy rynek. Aby móc odpowiedzieć na to pytanie w sposób rzetelny należałoby przeprowadzić pełną analizę segmentacyjną. W tym miejscu jednak, dla celów poznawczych załóżmy, że taką analizę przeprowadziliśmy i wychodzi z niej iż nasza firma powinna ze względu na własne atuty, czynniki konkurencyjne i potencjał rynku... Penetrować rynek niezaspokojonych potrzeb "wzrostu sprzedaży internetowej".

Jeżeli już podjęliśmy decyzję, że zostajemy na rynku dostępnym "tych potrzeb", to musimy teraz zacząć go penetrować, a więc musimy zadać szczegółowe pytanie dotyczące potrzeb naszych klientów. Wiemy bowiem, że nasi potencjalni klienci chcą zwiększyć sprzedaż internetową, ale nie wiemy, ogólnie rzecz ujmując, dlaczego chcą to zrobić?

W rzeczy samej chodzi o to, aby określić to, kim są nasi potencjalni klienci? Wiemy, że są to właściciele / udziałowcy polskich firm, którzy planują lub wydają miesięcznie nie mniej niż 300 zł na ogólny cel pt. wzrost sprzedaży internetowej.... Niemniej jednak aby móc zaoferować im produkt musimy dowiedzieć się o nich więcej, a mianowicie, nade wszystko to, jak wygląda ich marketing mix, a co za tym idzie:

• 7 MIX
• jak wyglądają ich produkty/usługi?
• W jakich miejscach je sprzedają?
• Po jakich cenach?
• W jaki sposób je promują?
• Jak wyglądają ich zasoby ludzkie?
• Jak wyglądają ich fizyczne dowody istnienia?
• Jak wyglądają ich procesy?

Innymi słowy jako podstawową zmienną segmentacyjną bierzemy teraz pod uwagę to, w jaki sposób zachowują się nasi potencjalni klienci? i na tej podstawie dokonujemy dalszego podziału rynku, wyodrębniamy dostatecznie duże segmenty i kierujemy odpowiednio dopasowaną ofertę handlową. obimy to tą samą metodą, którą zapoczątkowaliśmy całą analizę segmentacyjną, czyli szukamy odpowiedzi na pytanie, jakie potrzeby mają nasi potencjalni klienci, tj. właściciele i przedstawiciele firm, którzy odczuwają potrzebę zwrostu sprzedaży internetowej. Innymi słowy pogłębiamy problem, badając szczegółowo zachowania rynku i wyodrębniając wąskie gardła. Jeśli znajdziemy dostatecznie duży problem, abym można było uznać go za nowy rynek, wtedy, ten rynek może stać się naszym nowym rynkiem docelowym. W innym przypadku należy działać na dotychczasowym rynku (ogólne pytanie o wzrost sprzedaży internetowej) lub zmienić rynek (tj. poszukać potrzeb na jeszcze ogólniejszym poziomie).

Michał Chechelski